高搜易CEO陈康:在情怀与事业间寻找平衡

发布于2016.10.19

导 读:高搜易CEO陈康,人大财务管理本科毕业,北大金融学硕士,在知名信托公司4年的工作经历,出来创业开面包店,后来转身做互联网金融……谈笑间,那些创业经历的往事好像风淡云轻,其实每一步发展都不太容易。农村出身,当过搬运工,人大毕业后在信托公司工作多年,我们来看看他的创业经历。


人大学霸转身卖面包,经历创业迷茫期

中国人民大学商学院财务管理专业毕业,大学期间就通过了注册会计师考试,你能够想象在信托、财富管理行业里做了8年后,转身去卖面包吗?

这是高搜易CEO陈康的创业故事。他说,那个时候行业发展比较混乱,在“刚性兑付”的市场环境下,发现专业没有价值,只有胆大才有价值。野路子的基金公司发展比较快,导致真正专业的人没法干活,形成了“劣币驱逐良币”的局面,整个行业泥沙俱下,遇到了拐点。

2013年,整个信托、资管行业出现了一个坏账潮、兑付、跑路等问题。在这个背景下,陈康选择了暂时离开信托行业。“但是我们不甘心,这是我们的阵地。我们想让胆大妄为者受到惩罚。但是,这是一件很难的事情。”

从投资的角度看,老百姓投资看的就是包装,陈康这个时候想到通过互联网、大数据来重塑规则。

他说,最初的想法比较朦胧,想做金融领域里的大众点评或者天猫。所以高搜易的名字里有一个“搜”字,我们一开始做金融产品垂直搜索引擎起家,就是把所有金融机构的产品放在平台里进行展示,进行点评,帮助客户更好地甄别产品、甄别机构,不至于上当受骗。陈康的团队把这个产品做出来的时候,有人告诉他,这个就是互联网金融。在不经意间,高搜易赶上了2013年互联网金融元年的尾巴。

传统的商业模式已经救不了财富管理,陈康希望借助互联网的模式来重塑规则。高搜易初创期打出的旗号是重塑金融生态。陈康表示,当时看来,这只是一句有去无回的豪言壮语,因为生态不是几个人能够搞得定的。而当时,陈康他们几个人已经开始卖面包了。“也没啥可失去的,那就挽起袖子开干吧。”陈康如是说。 

当时,陈康几个合伙开起了新加坡妈妈烤包面包店。目前,在国内有50多家分店。以广东区域为主,涵盖了成都、北京、长沙等城市。他说,现在是交给一个合伙人在打理。 

陈康表示,我们还是想重塑金融生态,改变行业的规则,让专业的人得到认可,让不专业的人离场。这是我们的情怀。


靠业内口碑赢得第一桶金 

高搜易初创期的团队只有4个人。刚开始是靠朋友圈来运作的。陈康说,我们很快建立了一个圈子,按照会员收费。每个会员20万,认可我们理念的入场,进来之后从公司体系搭建、产品设计、员工培训、组织架构的优化、产品路演等等,让他们真正得到客户的认可。一开始服务十几个对象,这样,我们赢得了第一桶金。这种模式一直走到2014年8月份。

在客户积累方面,在创业期,高搜易服务对象比较少,都是陈康前期在圈子里积累的人脉过来捧场,也是基于一种重塑金融生态的情怀。那个时候,高搜易通过密集的搞沙龙活动,聚拢人气,赢得了圈内人的认可。

陈康说,但是情怀归情怀,事业归事业,这种模式很难持续扩张的,因为它没有形成一个线上交易的闭环。

后来,高搜易遇到了问题。除了前期十几家客户,把钱交了,后面的会员都不愿意交费。整个中国的财富管理行业,起步比较晚,到现在不是很成熟。而成熟的市场是向买方收费的。

陈康表示,我们的起点比较高,都是100万起步的高净值客户。100万起步的产品,大多是私募,不管信托、资管、还是基金,都是私募性质的,不能在网上推广,只能定向进行推介。我们在线上用APP,注册会员才能查询产品信息,回避了网上公开宣传性质。客户通过线上预约,线下成交,跳单非常严重。我们后来发现,很多交易流水,都没办法证明是在我们这里成交的。

免费的时候,都承认是在我们这里成交的。一旦说要收费的时候,就不承认了。陈康如是说。


苦心经营终拿天使投资

在创业前期,高搜易打造了品牌和在圈子的影响力。“后来,我们拿到了天使轮投资。”陈康表示,虽然投资方不太认可我们这种模式,但是非常认可我们的团队。

2014年8月,第一轮创东方投了几百万,并承诺后期追加投资3000万。附加条件是:资金进来以后,我们必须形成线上交易模式的闭环。 

在盈利模式转变方面,高搜易开始降低门槛,从高净值客户转战到互联网客户;从信托发行市场转战二手市场。具体做法是将高净值客户的流动性需求和互联网小客户的理财需求进行结合。结合的模式就是让信托收益权的持有人,来对接想买又买不起信托产品的人。 

信托产品具有收益高、安全性高,但是门槛高、流动性差的特点。陈康说,高净值客户将信托收益权质押给我们平台,我们平台给一个授信的额度。举个例子,假如一个客户买了5000万的信托,将信托收益权质押给高搜易,高搜易给3000万的授信额度,允许他们向我们小客户借钱,单笔可能5000块,10000块不等。 

记者问到,这个和伞形信托有什么区别时。陈康说,有根本性区别,信托不能拆分的,也不能集资买,但是可以质押融资。所以,这个模式叫信托宝。这个产品在2014年11月25日上线后,解决了信托行业的流动性问题。产品普通老百姓可以买,让普通人享受到了信托的收益和安全性。

这种模式解决了行业的痛点,高搜易做了一个上线仪式,发了几篇文章,两天内阅读量破了千万。这个问题一解决,高搜易的价值一下子起来了,后来又进行了三轮融资。 

陈康坦言,业内关注的信托宝这个产品,是逼出来的。“既要解决流动性,又不能违背法律法规。也算是阴差阳错吧。那个时候,我们不知道互联网金融。后来媒体把我们贴上互联网信托的标签。我们自己也没有想到,于是,我们成了行业内首家做互联网信托的公司。” 

一开始,高搜易很难取得小额客户信任,反而是取得信托行业投资者的信任。陈康说,比如一个客户有100万,他虽然可以直接买信托。但2013年,因为有部分违约事件,信托投资者意识到要分散投资,于是借助我们的信托宝将100万分散配置到不同的信托产品里,我们一开始更多的是信托投资者。后来,随着我们一轮一轮的融资,和余额宝的收益降低以及P2P问题频繁,吸引了越来越多的投资者。我们当时根本没法和P2P竞争。那个时候P2P有15%的收益,我们只有8-10%。因为我们的收益相对比他们低,但是安全性高。

随着P2P大量整顿之后,整个行业的收益都在下降,但是投资者已经形成习惯了,让他们离开这个行业很难,但是他们会挑选靠谱的平台。其他平台的客户在不断地流失,而高搜易有双国资背景和青岛海尔投资,客户量在不断增长。

陈康说,要感谢这一轮的整顿。


专业呈现价值,逆市拿风投 

当很多平台在追逐高收益的时候,高搜易在追逐规范。有些平台为了迎合客户,不惜踩法律的红线,而我们高搜易团队一直坚持在法律框架内做金融创新。越来越多人意识到,胆大妄为者最终是要付出代价的。

陈康表示,最好的风控是挑选交易对手。在这里,我有一个不太成熟的理论:老二理论。其实在我们这种平台,永远只有三方。买方、卖方、平台。平台方只当老二。要么买方特别强大,要么卖方特别强大。假如我们把资金拥有者定义为卖方,他卖的是资金使用权。把融资方定位为买方,他买的是资金使用权。你看,我们的发标人就那么几个,我要求一定是金融机构、资产管理公司,管理的资金规模必须超过50个亿。这样的机构才有资格在我们的平台上成为发标人。当我的卖方弱小的时候,我们要求买方强大。反过来,当我们卖方强大的时候,我们允许买方弱小一些。比如说我们这里很多国企,委托我们来理财。卖方就是国企,机构投资者是有风险辨别能力的,这个时候我们允许买方弱小一点。这个时候我们可以挑选一些供应链资产、分期资产。他们的资产比较偏弱,但是他们基于一些模型、大数据可以把风险控制在一定水平。比如,一些做消费金融的,我们可以推荐机构投资者认购其资产,我们可以发ABS,可以做资产支持证券。我们可以做撮合交易。

互联网金融平台,从本质来讲,就是聚集散客。而散客的要求是:安全、收益高、流动性好、门槛要低。至于风险,散客一般不会去关注。陈康说,这就要求我们平台必须为他们把好关。所以我们要求买方的背景很强大。按照这个原则做事情,我们的平台还是很安全的。

在企业发展过程中,高搜易也遇到了各种各样的困难。

高搜易的第一个困难就是搜索引擎模式没人买单。而恰好这个时候遇到了风险投资,支持企业转型。

第二个困难是做流量。陈康说,但是流氓太多。我们后来做了事件营销、社群营销。但是效果不怎么理想,遇到薅羊毛、淘金客,最终我们把精力集中在产品研发上。但是事件营销我们还是做了一些好玩的案子,比如请张靓颖做了一些活动。一直到第四轮融资后,在今年7月份我们才做了一些大的广告投放。高搜易走的比较慢,我们坚持自己的原则。代价是发展严重受阻。这样注定我们成为一个小而美的公司。

陈康表示,幸运的是,现在市场不是拼交易量,而是比谁还活着,谁就牛逼,所谓“剩者为王”。我们发现,不管我们错过多少机会,但是我们活下来了,而且风投还愿意投我们。而当时那些昙花一现的公司成了历史的一个缩影。

“现在互联网理财市场才是一个真正的开始。当别人说市场面临寒冬的时候,我们高搜易逆市拿风投。”陈康对互联网理财市场的发展显得自信满满。


陈康的发展快慢观 

互联网的发展日新月异,而互联网金融在近年来赢得了一个爆发式增长。陈康表示,互联网行业是唯快不破的。但是互联网金融不是互联网行业,它是金融。金融行业如果发展太快了,必死无疑。

他说,金融玩的是风控。金融行业的收益是当期的,但是风险是滞后的。你永远没办法证明你比别人更专业,直到兑付的时候。在发行的时候你没办法证明。所谓柠檬市场,即在“刚性兑付”的市场,专业的价值很难凸显。只有带着客户,走到头拿到本息,那个时候才能证明专业。所以跑得快的人借助这一点,拍着胸脯,让老百姓相信自己专业就行了,但是最后产品是要到期的,要向客户交代的。跑得快的人可能前期只注重规模。而我们是清算了一支又一支基金。每兑付一支基金,我们的口碑又多了一分。在用户复投的时候,这才是我们的用户。第一次投资那些叫羊毛。一个产品一个产品去沉淀,才会越来越好。

从行业来看,很多大的公司的用户不是很多。目前国内比较大的财富管理公司诺亚财富,管理规模3000亿,但是它的用户也就8万多。 

而针对市场的一些乱象,陈康表示,存在就是合理的。他说:要感谢他们,没有他们,老百姓得不到教训,这个市场不可能前进。老百姓不是教育出来的,而是被教训出来的。你在谋求高收益的时候,人家看着你的本金。中国市场成熟的投资者是哪些,股民。股民比喻成什么,韭菜。割了一茬又一茬。而且愿赌服输。

“当然,这个市场是要付出代价的,有人要交学费的,投资需要买教训。任何行业的发展都是这么过来的。” 

对公司未来的发展规划,陈康表示,高搜易的发展就不能像创业初期那么随心了。他说,我们计划一个板块在今年上新三板。这样也是对我们的股东一个交代。新一轮的融资进来以后,高搜易和互联网金融的关系慢慢就不大了。

未来,高搜易的业务将分为四个板块:资产管理、网络科技、财富云、掌富宝,即一个金融板块+三个科技板块。其中,资产管理负责整个集团的金融产品定制。网络科技是整个集团的信息集成提供方,我们进行技术研发输出,还可以提供孵化器和加速器的功能。财富云是以加盟、收购、合资的模式,对整个财富管理行业进行统一的品牌输出、产品输出、风控输出、系统输出、结算输出,同时我们还引进风投参股、合作,来打通财富管理行业的信息通道,解决当前行业信息孤岛现象严重的问题。掌富宝做滴滴理财模式,是要上新三板的,是高搜易的核心板块。当前财富管理行业还是“卖产品”模式,这是很不健康的。我们要推买方付费模式,这是一个全新的模式,是颠覆性的。从业人员与财富管理公司从雇佣关系变成独立理财师模式。 

“财富云和网络科技也会陆续上新三板,这四个板块共同构成高搜易集团。这样,高搜易就慢慢淡化互联网金融属性,走向科技金融领域了。以后,高搜易将成为一家国内知名的科技金融企业。”陈康对未来公司的发展显得信心十足。


对个人投资理财的建议

在互联网时代,投资理财变得多样化。对于个人理财,陈康给出了以下建议:

首先,不要贪。心态要摆正。收益超过18%的平台不要碰。

第二,选股东。选经营年限,选底层资产,选比较稳定的团队。这个行业还有大量的平台要倒闭。这个行业的淘汰率一定会高于95%。信托行业从1978-2007年的淘汰率是96%,信托是属于国有金融机构的。而P2P平台,没爹没娘没政策没监管,淘汰率为什么会是30%,为什么不是50%,为什么不是99%,大胆地去猜测,这个行业淘汰率一定会超过95%。我们要认识到足够风险,尽量挑靠谱的平台。所以,投资者一定要做好踩雷的准备。但是不要怕风险,要去经营风险,做投资都是有风险的。假如这个行业的违约率是5%,只要你的收益能覆盖5%+你的资金成本,那你就可以大胆地去投资。

然后选一个模型,降低违约率。假如行业的违约率是5%,而我们专业的投资者,通过认真甄别,只有1%的违约率,那我们就是挣的。假如你怕风险,你就把钱存银行,但是目前存银行也是有风险的。

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